Promociones del fabricante.

Las promociones del fabricante son todas las promociones hechas por los
productores en las fábricas, que no pueden ser alteradas por los distribuidores
en el punto de venta.
Este tipo de promociones presenta tres fórmulas distintas: promociones de precio,
promociones en especie y promociones selectivas. A continuación analizaremos
cada una de ellas.

Las promociones de precio son aquellas que buscan reducir el precio de venta
y pueden disfrutarse de forma inmediata o diferida.
Las promociones de precio inmediatas son aquellas que se disfrutan en el
momento mismo de la compra, y entre ellas destacan el descuento inmediato y
el vale de descuento inmediato.

Tipos de promociones dirigidas al consumidor.

De los distintos tipos de promociones, en este apartado nos centraremos en
aquellas que fabricantes, primero, y distribuidores, después, diseñan para el
consumidor final.
                                

Etapa de seguimiento

La etapa de seguimiento constituye la fase final y tiene gran importancia. Las
acciones principales que se realizan en esta etapa son:

• Control de las promociones: vistos los costes que genera la promoción, se hace necesaria una actividad de control sobre los recursos utilizados. Por otra parte, el control incluye, también, la vigilancia de aspectos cualitativos(tiempo, imagen, notoriedad, etc.).
• Análisis de resultados: tras la promoción es conveniente realizar una interpretación de los resultados de ventas. La información obtenida puede resultar útil a distribuidores y a productores. Otra cuestión importante es hacer llegar estos datos a los responsables de marketing.
• Análisis del sobrante: esto implica el estudio de la mercancía que no se ha vendido que afecta a la presentación posterior del lineal.

Etapa de realización

• La presentación: es la verdadera etapa de realización material de la promoción.De esta tarea suele encargarse el jefe de sección, aunque suele realizarse en común con el representante del proveedor.
•  La publicidad: la disposición de elementos publicitarios (carteles, pósteres,decoración de cabeceras, etc.) contribuye a magnificar la puesta en escenade la promoción.
•  La ambientación: se trata de incorporar otros elementos a la promoción que aumenten su destaque. Para ello es frecuente contratar personal de animación.

Etapa de preparación

En la etapa de preparación se decide el éxito de la operación, pero es importante
mantener la discreción para evitar filtraciones a los competidores. Las actividades
propias de esta etapa son:

• La planificación: cabe determinar y ajustar las fechas de las promociones respetandolos imperativos de los fabricantes y las posibilidades del distribuidor.
• El tratamiento de la información: el jefe de sección debe informarse sobrecuestiones que afectan directamente a la promoción (volumen previsto,precios, duración, primas, etc.), para formalizar el acuerdo con los proveedores.Dependiendo del alcance de la promoción (ámbito nacional o local) lanegociación se hace en la sede central o en la tienda.
•  El aprovisionamiento: es fundamental prever las cantidades necesariascuidando de que no se produzca infraestimación (cálculo por defecto) osobrestimación (cálculo por exceso). Por otra parte, es necesario evitar lasroturas de stock, sobre todo cuando se ha hecho publicidad (este hecho obligaa tener existencias); y, además, tener en cuenta los riesgos de dumping posterior(aprovisionamiento pensado para poder seguir vendiendo barato más tiempo),ya que perturba el mercado.
•  La valorización: lo que se pretende es prever los posibles problemas de organizaciónde la promoción, confirmando los emplazamientos y los compromisos.

fase de remanencia.

Y, finalmente, en la fase de remanencia el objetivo de la promoción es el
efecto remanencia en sí que consiste en la fidelización del cliente al producto,
el cual, a través de la promoción, gana cuotas de mercado. La remanencia
permite la amortización de la acción promocional, que generalmente tiene un
coste muy elevado.
La organización de la promoción constituye una tarea importantísima en la
dinámica de trabajo de una entidad comercial. Para desarrollar esta labor con
eficacia, resulta aconsejable actuar de modo sucesivo a través de tres etapas:

Organización y planificación de las acciones promocionales.

La promoción debe ser concebida dentro del plan de marketing y ha de materializarse
a través de los vendedores, si es una promoción del fabricante, o, a través
del jefe de sección, si es una promoción en el punto de venta.
La organización de las acciones promocionales debe realizarse siempre teniendo
en cuenta los siguientes factores:

Por otro lado, el comerciante, antes de planificar, debe ser capaz de adelantarse
a los efectos propios de las promociones, que suelen mostrarse en tres fases:
En la fase de aumento el producto ve incrementadas sus ventas. Sin embargo,
por repercusión pueden producirse las siguientes situaciones:
- Una marca X vende más que de costumbre por causa de una promoción,
normalmente en detrimento de otras marcas Y, Z.
- Los consumidores aprovechan la promoción para aprovisionarse, y durante
un tiempo no comprarán, probablemente, los productos X, Y o Z.
En la fase de saturación, cuya duración está en relación directa con el éxito
obtenido, las cuotas de mercado de los productos Y y Z son poco representativas.